Comme un bateau qui ne s'éloigne jamais fort de son ancre, le prix final d'une négociation ne s'éloigne jamais fort du prix d'ancrage.

Pour combien achèteriez-vous ce tableau ?

Outre sa valeur intrinsèque, le premier prix annoncé par le vendeur (par exemple, 7.500 €) va avoir un effet significatif sur le prix final. C'est le biais d'ancrage.

Le biais d'ancrage est un bias cognitif qui consiste à donner un poids particulièrement haut au premier nombre annoncé, puis à procéder à des ajustements minimaux autour de ce point de départ (par un jeu d'offres et de contre-offres).

Qui doit ancrer la négociation ? C'est un point très discuté. Cela dépend de votre connaissance de la zone d'accord possible (ZOPA) et de votre évaluation de la connaissance de la ZOPA par l'autre partie.

Si l'autre partie prend l'initiative, identifiez l'ancre. Si cette ancrage vous paraît déraisonnable, contestez-le avant de faire une contre-offre. Si vous ne le faites pas, l'ancre sera bien ancrée !

Read More: What is Anchoring in Negotiation?